Das Wichtigste in Kürze
- Gute Marketing-KPIs verbinden Ausgaben mit Anfragen, Kunden und Umsatz.
- CPL zeigt, was ein Lead kostet, CAC, was ein gewonnener Kunde kostet.
- ROAS misst den Umsatz pro investiertem Werbe-Euro, die Conversion-Rate den Anteil, der den nächsten Schritt macht.
- Erst im Verhältnis zum Customer Lifetime Value wird klar, ob sich eine Kampagne lohnt.
Warum die richtigen Kennzahlen entscheidend sind
Viele Marketing-Berichte sind voller Zahlen: Impressionen, Follower, Likes. Diese Werte zeigen Reichweite, aber nicht, ob Marketing Geld bringt. Gute KPIs (Key Performance Indicators) beantworten eine einfache Frage: Was haben wir ausgegeben, und was ist dabei herausgekommen?
CTR: Klickrate
Die CTR (Click-Through-Rate) zeigt, wie viele der Personen, die eine Anzeige oder einen Beitrag sehen, darauf klicken. Formel: Klicks geteilt durch Impressionen mal 100. Eine niedrige CTR deutet darauf hin, dass Botschaft, Bild oder Zielgruppe nicht passen.
Conversion-Rate
Die Conversion-Rate zeigt, wie viele Besucher den gewünschten nächsten Schritt machen, etwa eine Anfrage senden oder einen Termin buchen. Formel: Conversions geteilt durch Besucher mal 100. Sie ist der wichtigste Hebel auf Ihrer Website und Landingpage.
CPL: Kosten pro Lead
Der CPL (Cost per Lead) zeigt, was eine Anfrage im Durchschnitt kostet. Formel: Werbeausgaben geteilt durch Anzahl der Leads. Wichtig ist, nicht nur den Preis, sondern auch die Qualität der Leads zu betrachten: Günstige Leads, die nie kaufen, sind am Ende teuer.
CAC: Kosten pro gewonnenem Kunden
Der CAC (Customer Acquisition Cost) zeigt, was ein neuer Kunde insgesamt kostet. Dazu zählen Werbeausgaben, Agentur- und Toolkosten sowie der Aufwand im Vertrieb. Formel: alle Kosten für Marketing und Vertrieb geteilt durch die Zahl der neuen Kunden im selben Zeitraum.
ROAS: Umsatz pro Werbe-Euro
Der ROAS (Return on Ad Spend) zeigt, wie viel Umsatz jeder investierte Werbe-Euro bringt. Formel: Umsatz aus Anzeigen geteilt durch Werbeausgaben. Ein ROAS von 4 bedeutet: Für jeden Euro Werbung entstehen vier Euro Umsatz. Ob das profitabel ist, hängt von Ihrer Marge ab.
CLV: der Wert eines Kunden über die Zeit
Der CLV (Customer Lifetime Value) schätzt, wie viel Umsatz oder Deckungsbeitrag ein Kunde über die gesamte Zusammenarbeit bringt. Erst im Verhältnis von CLV zu CAC wird klar, wie viel Sie für die Gewinnung eines Kunden ausgeben können.
Welche KPIs gehören in ein gutes Reporting?
- Ausgaben je Kanal.
- Leads und CPL je Kanal.
- Qualifizierte Leads und Termine.
- Neue Kunden und CAC.
- Umsatz und ROAS.
- Entwicklung über die Zeit statt einzelner Momentaufnahmen.
Fazit
Marketing-KPIs sind kein Selbstzweck. Wer Ausgaben konsequent mit Leads, Kunden und Umsatz verbindet, sieht schnell, welche Kanäle sich lohnen, und kann Budgets gezielt verschieben. Dafür müssen Marketing und Vertrieb dieselben Zahlen sehen, idealerweise im CRM.
Häufige Fragen
KIMelanie Dincdemir
Marketing, Digital Business und Geschäftsmodellentwicklung bei Optivanta
Dieser Artikel dient der allgemeinen Information und stellt keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung dar. Er ersetzt keine Beratung im Einzelfall. Trotz sorgfältiger Recherche übernehmen wir keine Gewähr für Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität; die Nutzung erfolgt auf eigene Verantwortung. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben die Meinung der Autorin oder des Autors wieder. Anbieter und verantwortlich für alle Inhalte ist die Optivanta Solutions LLC. Mehr im Impressum
Marketing, das an Kunden gemessen wird?
Wir verbinden Kampagnen, Landingpages und CRM, damit Sie sehen, was wirklich Umsatz bringt.