Das Wichtigste in Kürze
- Ein strukturiertes Onboarding verkürzt die Zeit, bis neue Mitarbeitende eigenständig verkaufen.
- Grundlage sind ein Sales-Playbook und klare Ziele für die ersten 30, 60 und 90 Tage.
- Zuhören, mitmachen, selbst machen: Verantwortung wird schrittweise übergeben.
- Regelmäßiges Feedback ist wichtiger als ein dicker Ordner.
Warum ist Onboarding im Vertrieb so wichtig?
Jede Woche, in der neue Vertriebsmitarbeitende noch nicht verkaufen, kostet Umsatz und Motivation. Ohne Struktur lernen Neue durch Zufall und übernehmen auch die Fehler anderer. Ein gutes Onboarding gibt Sicherheit und macht Erfolg wiederholbar.
Wie sieht ein Onboarding-Plan für 90 Tage aus?
- Tage 1 bis 30: Angebot, Zielkunden, Prozess und CRM kennenlernen, Gespräche erfahrener Kolleginnen und Kollegen anhören.
- Tage 31 bis 60: Erste eigene Gespräche mit Begleitung, regelmäßiges Feedback, Rollenspiele zu Einwänden.
- Tage 61 bis 90: Eigenständige Gespräche mit wachsender Verantwortung, gemeinsame Auswertung der Kennzahlen.
Was brauchen neue Vertriebsmitarbeitende am Anfang?
- Ein Sales-Playbook mit Prozess, Leitfäden und Einwänden.
- Eine feste Ansprechperson für Fragen.
- Zugang zu CRM, Vorlagen und Gesprächsaufzeichnungen, soweit zulässig.
- Klare Ziele, die erreichbar sind und sich steigern.
- Regelmäßige Feedback-Termine.
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
- Neue sofort ohne Vorbereitung ans Telefon setzen.
- Wissen nur mündlich weitergeben.
- Zu hohe Ziele in den ersten Wochen.
- Kein Feedback, solange die Zahlen stimmen.
Fazit
Ein strukturiertes Onboarding mit Playbook, klaren Etappen und regelmäßigem Feedback macht neue Vertriebsmitarbeitende schneller erfolgreich und bindet sie langfristig an Ihr Unternehmen.
Häufige Fragen
KIErdinc Dincdemir
Sales, Business Development und Projektmanagement bei Optivanta
Dieser Artikel dient der allgemeinen Information und stellt keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung dar. Er ersetzt keine Beratung im Einzelfall. Trotz sorgfältiger Recherche übernehmen wir keine Gewähr für Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität; die Nutzung erfolgt auf eigene Verantwortung. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben die Meinung der Autorin oder des Autors wieder. Anbieter und verantwortlich für alle Inhalte ist die Optivanta Solutions LLC. Mehr im Impressum
Neue Vertriebsmitarbeitende schneller erfolgreich?
Wir trainieren und coachen Ihr Team, mit Ihrem Angebot und echten Gesprächen.